مقابلات ومقالات
استراتيجيات التسويق في البنوك الإسلامية
جمعية البنوك اليمنية - صنعاء بتاريخ: 2026/08/03
نبيل علي العابد*
- تهدف استراتيجيات التسويق الاستثماري إلى زيادة حصة السوق التي يمكن التحكم فيها بناءً على استخدام العوامل الرئيسية لنشاط التسويق
- من خلال التحديث المستمر للمنتجات والخدمات المصرفية يمكن للبنوك الإسلامية أن تحافظ على ميزتها التنافسية ضد البنوك التقليدية والأجنبية
- تشير بعض الدراسات الحديثة إلى أن قدرة البنوك على رسم استراتيجية تسعير فعالة يعتبر مفتاح النجاح في سياساتها التسويقية
في الآونة الأخيرة ظهرت خدمة أعمال مبتكرة جديدة لقطاع الاستثمار في الاقتصاد في السوق "التسويق الاستثماري" هدفها هو تزويد العملاء من هذا النوع من خدمات الأعمال بالمعرفة والمهارات والقدرات العلمية المتقدمة والمبتكرة والعملية في السوق في مجال الاستثمار، وأيضاً حول المنافسين ووسائل ضمان مكانة مستقرة في قطاع الاستثمار في الاقتصاد، ونتيجة لذلك سيتم تفعيل عملية الاستثمار، وظهور إمكانات إنتاجية تنافسية.
وتعد استراتيجيات التسويق الاستثماري جزءًا لا يتجزأ من استراتيجية الاستثمار العالمية، والتي تحدد وسائل وطرق الحصول على مزايا على المنافسين، وكذلك تخصيص الموارد اللازمة لتحقيق أهداف التسويق، وتهدف استراتيجيات التسويق الاستثماري بشكل أساسي إلى زيادة حصة السوق التي يمكن التحكم فيها بناءً على استخدام العوامل الرئيسية لنشاط التسويق إنها نتيجة، من بين أمور أخرى عمليات التخطيط الاستراتيجي للأعمال والتي إلى جانب عمليات الاستثمار، تعمل كحركة تراكمية للاستثمارات من مختلف الأشكال والمستويات.
وتعد استراتيجيات التسويق من المجالات ذات الأهمية البالغة والتي يجب مراعاتها بعناية كبيرة من قبل راسمي السياسات في البنوك الإسلامية وتنبع هذه الأهمية من الحاجة الماسة إلى تحسين أداء البنوك الإسلامية وضمان نمو مستدام لهذه البنوك التي تواجه منافسة شرسة من البنوك التقليدية ذات الخبرة الطويلة في مجال العمل المصرفي.
ومع تصاعد المنافسة في القطاع المالي يتعين على البنوك الإسلامية تصميم استراتيجيات تسويق فعالة مع تقييم أداء عمل هذه البنوك وفهم الاحتياجات المتغيرة لعملائهم.
ويعتمد نجاح أي استراتيجية تسويقية على مجموعة من العوامل أهمها: الأسلوب الإداري المتبع وتجربة المؤسسة والبيئة التي تعمل فيها، ويمكن الحكم على نجاح أي مؤسسة مصرفية من خلال تتبع السياسات التسويقية المتبع من طرفها، وتسلط هذه المقالة الضوء على استراتيجيات التسويق في البنوك الإسلامية ودور هذه السياسات في نجاح تجربة هذه البنوك.
استراتيجية المنتج
تعتبر الصورة التي يرسمها البنك أو المؤسسة المالية لنفسها ذات أهمية كبيرة في التميز والمنافسة في السوق المالية، ويتم بناء صورة المؤسسة المصرفية من خلال مجموعة من الاستراتيجيات التسويقية من ضمنها، استراتيجية المنتج أو الخدمة، وترتكز هذه الاستراتيجية على تحقيق رغبات العملاء من خلال بناء منتجات وإطلاق خدمات تتوفر فيها مميزات تحقق رضا العميل، فتجربة العملاء مع المنتج والخدمة تؤثر بشكل مباشر على موقفهم من البنك أو المؤسسة، ووفقاً لاستراتيجية المنتج يجب أن يكون العميل قادراً على ربط صورة محددة بنوع من المنتجات أو الخدمات التي تقودها المؤسسة المصرفية.
وهنا يتعين على صناع سياسات البنوك الإسلامية فهم طبيعة احتياجات ورغبات عملائهم والعمل على تحقيق هذه الاحتياجات من خلال سياسات فعالة وسريعة.
ولأن الخدمات المصرفية الإسلامية هي البديل للعمل المصرفي التقليدي حيث نجحت هذه المنظومة في تحقيق هذا الهدف من خلال توسع سوق المالية الإسلامية وانتشاره عبر دول العالم ، تحتاج البنوك الإسلامية إلى تطوير مستمر لسياسة الابتكار الخاص بالمنتجات والخدمات المقدمة من هذه البنوك، ومن خلال التحديث المستمر للمنتجات والخدمات المصرفية يمكن للبنوك الإسلامية أن تحافظ على ميزتها التنافسية ضد البنوك التقليدية والأجنبية والتي تقدم تسهيلات مماثلة تتوافق مع أحكام الشريعة.
يشار إلى أن استراتيجية تطوير منتجات البنوك الإسلامية تعتبر من أهم استراتيجيات التسويق وقد قطعت البنوك الإسلامية أشواطاً مهمة في سبيل تطوير هذه الاستراتيجية، إلا أن سرعة تغير السوق وشراسة المنافسة تحتم على البنوك العمل على المزيد من تطوير سياسات بناء المنتج.
استراتيجية التسعير
من أهم استراتيجيات التسويق التي تنتهجها البنوك الإسلامية، استراتيجية التسعير وهي أسلوب تسويقي فعال يمكن استخدامه من طرف البنوك لتحسين صورتها التنافسية وقوة صمودها في السوق.
وتشير بعض الدراسات الحديثة إلى أن قدرة البنوك على رسم استراتيجية تسعير فعالة يعتبر مفتاح النجاح في سياساتها التسويقية، فقدرة البنوك على تقديم سياسة تسعير تنافسية للمنتجات والخدمات في السوق المالية يعتبر نجاحاً كبيراً. وفيما يتعلق بسياسة التسعير يقترح بعض خبراء المالية الإسلامية ألا تستخدم البنوك الإسلامية سعر الفائدة كمعيار لتسعير منتجاتها.
وبدلاً من ذلك، يجب عليها استخدام نماذج من قبيل (Hedonic) وهو نموذج يستخدم لتقييم الأصول الحقيقية، وخاصة فيما يتعلق بالعقارات، حيث يتم عرض الأصول على أنها تمثل مجموعة من الخصائص، وكل واحدة منها تعطي فائدة أو عدم مرونة للمستهلك، ويستخدم نموذج (Hedonic) نظراً لخصائصه (مثل حجم المسكن وعدد الغرف والموقع وعدد الحمامات وما إلى ذلك).
وتحتاج البنوك الإسلامية أيضا إلى إنشاء آلية تسعير لمنتجاتها دون الاعتماد على سعر الفائدة. وقد أظهرت دراسات عديدة أن الناس على استعداد لشراء منتجات البنوك الإسلامية ولكن لديهم مخاوف خطيرة بشأن منهجية التسعير، وهذا ما يجعل نموذج (Hedonic) بديلا يمكن أن يكون مفيداً للغاية ولكنه يتطلب مزيداً من البحث واختبار السوق لضمان قابلية تطبيقه.
استراتيجية الترويج
الترويج هو أحد السياسات التسويقية ذات التأثير المهم والتي تحسن من صورة المؤسسات المصرفية وتزيد من جاذبيتها وعلى الرغم مما حققته البنوك الإسلامية في مجال السياسات الترويجية إلا أن هذه البنوك لا زالت تحتاج لمزيد من العمل لتطوير سياساتها الترويجية، وتتضمن هذه الاستراتيجية أدوات متنوعة مثل: الإعلان والبيع والتسويق المباشر والتحويل الإلكتروني والعلاقات العامة وما إلى ذلك.
وتقوم البنوك الإسلامية عبر استراتيجية الترويج بتقديم مجموعة من الأنشطة التي تنقل مزايا المنتج أو الخدمة أو العلامة التجارية لإقناع العملاء المستهدفين بشرائه. حيث تعتبر هذه الاستراتيجية وسيلة لجذب وخلق الوعي بين الناس لشراء منتجات وخدمات البنوك الإسلامية. علاوة على ذلك، يعتبر الترويج أحد الوسائل المستخدمة لنشر وزيادة حصة هذه البنوك في السوق المالية من خلال زيادة منافستها ضد البنوك التقليدية في السوق.
ولأن صياغة أنشطة ترويجية جذابة تسهل اختراق السوق والتأثير في عقلية المستهلك وتعتبر سياسة ذات أبعاد تأثيرية قوية، لذلك على البنوك الإسلامية مضاعفة الجهد في تطوير سياساتها الترويجية لجذب المزيد من المستهلكين.
وتلعب السياسات التسويقية دوراً بارزاً في نجاح البنوك وتحقق هذه السياسات زيادة في المبيعات وانتشاراً لمنتجات هذه البنوك وزيادة في توسعها وانتشارها، لذلك تحرص البنوك على تجديد وتحديث استراتيجياتها التسويقية بشكل دائما بما يتماشى مع رغبة عملائهم.
* عضو لجنة البناء التنموي- كاك بنك
رابط مختصر:
